Enkele valkuilen in (internationale) distributieovereenkomsten

Asselbergs & Klinkhamer
gaat zorgvuldig met uw privacy om.

Onze website maakt gebruik van cookies. Deze cookies zijn er om de website goed te laten functioneren en om statistieken te verzamelen aan de hand waarvan de website kan worden verbeterd.

Veel Leveranciers kiezen er voor om hun producten in het buitenland via een distributienetwerk te verkopen. In dit blog worden de meest gebruikte distributievormen genoemd en komen enkele valkuilen aan de orde.

Er zijn verschillende soorten distributiecontracten, zoals:

  1. Exclusieve Distributie :

indien de Leverancier in de distributieovereenkomst exclusiviteit betreffende de promotie en (weder)verkoop van een product(range) in een bepaald geografisch gebied aan de Distributeur toezegt;

  1. Exclusieve Afname :

indien de Distributeur in de distributieovereenkomst exclusiviteit toezegt betreffende de afname van een product(range) bij een specifieke Leverancier;

  1. Selectieve Distributie:

hier brengt de Leverancier zijn producten via een netwerk van Geselecteerde Distributeurs op de markt. De Geselecteerde Distributeur moet aan de door leverancier gestelde eisen voldoen om onderdeel van het selectieve netwerk te kunnen uitmaken. Het gaat hierbij dan bijvoorbeeld om eisen op het gebied van opleiding, serviceverlening, inrichting van de verkoopruimte en/of reclame-uitingen. De Leverancier kan tevens bedingen dat de Geselecteerde Distributeurs op hun beurt slechts mogen leveren aan andere Geselecteerde Distributeurs en/of aan eindgebruikers (consumenten).

Goodwill-vergoedingen en mogelijke problemen met Belgische distributeurs

In de Nederlandse rechtspraak wordt aangenomen dat er, anders dan bij een agentuurovereenkomst, bij beëindiging van een distributieovereenkomst in beginsel geen vergoeding van goodwill door de Leverancier aan de Distributeur is verschuldigd. De Distributeur wordt namelijk geacht dit ondernemersrisico te dragen.

In enkele landen, waaronder België, ligt dit anders. Indien een Nederlandse Leverancier een exclusieve distributieovereenkomst sluit met een Belgische of Nederlandse Distributeur voor de promotie en (weder)verkoop van zijn producten in de Benelux of in België, wordt meestal Nederlands recht op de distributieovereenkomst van toepassing verklaard. Daarnaast wordt vaak een bepaalde Nederlandse rechtbank als de bevoegde rechter in geval van geschillen aangewezen. De Leverancier verwacht dan dat hij zonder problemen, met inachtneming van de geldende opzegtermijn, afscheid kan nemen van de Distributeur.

Helaas geldt dit niet altijd voor de wederverkoop van producten door een distributeur op het Belgische grondgebied. Er geldt in België namelijk zogenoemd ‘super’-dwingende wetgeving die door de meeste Belgische rechters nog steeds onverkort wordt toegepast. Ook indien er een ander nationaal (bijvoorbeeld: Nederlands) recht van toepassing is verklaard op de distributieovereenkomst, als hier al aan wordt gedacht. En in een aantal gevallen betekent dit dan dat de Leverancier bij de opzegging van de distributieovereenkomst een goodwill-vergoeding aan de Distributeur moet betalen. De situatie is soms nog vervelender omdat de Distributeur, indien deze in België is gevestigd, ook bij ‘zijn’ eigen rechtbank in België de Leverancier desgewenst mag dagvaarden. En veel Belgische rechters verklaren zich nog steeds bevoegd, ook al is in de distributieovereenkomst bijvoorbeeld bepaald dat de rechtbank Breda de enige rechtbank is waar partijen zich bij een geschil tot moeten wenden. Oppassen dus !

Enkele andere valkuilen

  1. Denk goed na hoe je de kans kunt maximaliseren dat je de klanten in het aan de Distributeur toegewezen gebied ook kunt bereiken nadat je afscheid hebt genomen van je Distributeur. Goede clausules op dit punt zijn essentieel voor je marktpositie in dat gebied op langere termijn.
  2. Afspraken over individuele orders in je contract moeten niet tegenstrijdig zijn met je algemene voorwaarden.
  3. Stel helder of, en zo ja, welke concurrerende producten wel en niet door de Distributeur mogen worden verkocht, en of je bepaalde distributiekanalen of bepaalde klanten in het aan de Distributeur gegunde gebied voor jezelf als Leverancier wilt behouden.
  4. Denk eerst goed na wat voor jou als Leverancier de beste exportmethode is: naast distributie en agentuur kun je ook met een franchise-formule of op basis van een licentiecontract met je buitenlandse zakenpartner samenwerken. Laat je daarnaast niet misleiden door de Engelse taal waarin de contracten meestal zijn geschreven: vaak is er sprake van distributie terwijl de term ‘agency’ wordt gebruikt.
  5. Zorg dat je Distributeur jouw intellectuele eigendomsrechten en know-how niet ontfutselt en maak duidelijk of en onder welke voorwaarden je Distributeur jouw producten via een webshop mag verkopen.
  6. Een stabiel internationaal netwerk vraagt er om dat je moet voorkomen dat je Distributeur in het ene land onder de duiven gaat schieten van je Distributeur in een ander land.
  7. Denk er aan dat je een non-concurrentiebeding vaak niet voor onbepaalde tijd kunt afsluiten, maar voor maximaal 5 jaren. En dat er beperkingen zijn om de Distributeur na het einde van het contract te verbieden concurrerende producten te verkopen.
  8. Sluit mogelijke goodwill-claims van de Distributeur zo veel mogelijk uit.
  9. Neem clausules op waardoor het gemakkelijker wordt om tussentijds afscheid te nemen van een slecht functionerende distributeur, zonder gedoe.
  10. Regel de juridische basispunten goed, al is het kort. Het gaat daarbij bijvoorbeeld om zaken als de beperkingen van jouw garantie en aansprakelijkheid als Leverancier, je vrijheid om eventuele nieuwe producten al dan niet automatisch onder het contract te laten vallen, het beperken van de uitverkoopperiode voor de Distributeur na het einde van het contract, de looptijd, de opzegtermijn, het toepasselijke recht (let heel goed op rechtstelsels die gebaseerd zijn op het Engelse recht), en ‘last but not least’: wie bevoegd is in geval van een geschil. Indien je buitenlandse zakenpartner buiten de EU is gevestigd, is aanwijzing van de rechtbank Breda vaak niet zinvol en moet meestal een arbitrageclausule worden opgenomen, waarbij ook weer allerlei modaliteiten bestaan.

Tot slot

Het is een fabel dat een Distributeur in tegenstelling tot een Agent altijd vogelvrij is indien de Leverancier het contract opzegt: al net over de grens, in België, heeft de Distributeur een veel sterkere positie voor wat betreft goodwill-claims tegen de Leverancier, die vaak niet kunnen worden ‘weggecontracteerd’ door niet Belgisch maar bijvoorbeeld Nederlands of Engels recht van toepassing te verklaren op het contract. Genoeg redenen dus om distributie als exportmethode kort voor het voetlicht te plaatsen; ik krijg wekelijks ‘ongelukken’ op mijn bureau. Het spreekt voor zich dat er weer heel andere punten van belang zijn indien het contract moet worden geschreven vanuit de invalshoek dat juist de belangen van de Distributeur zoveel mogelijk moeten worden beschermd.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.